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L’extranet au service de votre développement commercial

16 mai 2017 -

Un extranet client est désormais à la portée de tous les professionnels. L’occasion de revenir sur la bonne utilisation d’un extranet en matière commerciale.

L’extranet client ou « espace-client » est un espace numérique que vous ouvrez à votre client (ou à un autre partenaire) pour partager messages, images, documents… et accéder en 24/7 de n’importe où en toute sécurité. C’est devenu le standard numérique pour partager des documents avec ses clients des banques, des assurances, des administrations, des ventes internet…

L’extranet client était réservé aux « gros ». Mais ce n’est plus le cas. Des solutions existent désormais comme MyCercle, dès 15€ par mois, sans investissement ni délai. C’est donc l’occasion de se reposer la question d’un extranet.

On connait les atouts de l’extranet en matière d’efficacité et de sécurité. Mais qu’en est-il en matière commerciale ? Est-ce qu’un extranet peut vraiment aider vos ventes ?

Les expériences de nos abonnés montrent qu’un extranet-client renforce votre cycle de ventes, en 4 étapes.

  • 1- L’accès sur votre site aide à transformer le visiteur en prospect intéressé par votre offre

Vous pouvez très facilement ajouter à la page d’accueil de votre site un bouton « espace client » qui donne à vos clients un accès à leur espace. Ce simple ajout a un impact considérable sur l’image renvoyée par votre site à ses visiteurs.

Des études montrent qu’un visiteur reste en moyenne 8 secondes sur un site : c’est dans ce temps court qu’il va évaluer ce que lui vous proposez. Votre bouton « espace client »  va envoyer des signaux clairs à votre visiteur :

. Il comprend qu’il aurait droit comme client à un service personnalisé et à des outils de dialogue modernes.

. Votre visiteur comprend aussi que vous êtes un prestataire de qualité : moins de 5% des sites professionnels proposent ce bouton et dans chaque secteur ce sont les plus importants.

Le bouton signale aussi un prestataire qui maîtrise le numérique et la confidentialité.

  • 2- L’espace client facilite votre négociation

Chaque processus de vente est différent. Mais beaucoup, notamment dans les domaines du service au sens large, sont organisés en deux étapes : une première phase de collecte d’information par le prestataire auprès de son prospect ; puis une phase de restitution par le prestataire : une proposition ou un devis, avec des navettes possibles.

Votre extranet vous permet de mettre à la disposition de votre prospect un Espace « avant-vente » pour faciliter ces deux étapes et partager documents, historique des messages, alertes… Vous pouvez mettre en valeur cette proposition sur la page « contact » de votre site, en annonçant que sur simple demande vous ouvrirez à votre interlocuteur un outil de dialogue sécurisé facilitant les partages : un espace personnel gratuit qui l’accompagnera s’il décide de conclure avec vous.

Si les documents que vous échangez sont de nature confidentielle, la proposition sera encore plus forte, puisque vous pourrez garantir à votre interlocuteur un cryptage des échanges et zéro transit par des serveurs de messagerie (toujours mal sécurisés).

  • 3- Après conclusion, l’espace vous assure un client mieux servi et plus rentable

Votre extranet va faciliter l’exécution de votre service, en fluidifiant les échanges pendant toute la durée de vos prestations. Vous collectez plus facilement l’information, votre client retrouve plus facilement ce que vous faites pour lui.

Mais votre client est aussi un prospect pour des ventes additionnelles ou répétitives. L’extranet va vous aider à des communications commerciales ciblées, faisant passer à votre client des alertes sur vos compétences, et suscitant ses demandes pour d’autres offres. Vos mailings sont plus simples à lancer pour vous, et ils sont aussi plus efficaces, puisque vos clients les reçoivent comme vos messages personnels.

  • 4- Et l’espace va faciliter vos nouvelles offres innovantes

Vos offres les plus importantes sont probablement celles que vous n’avez pas encore créées. Et l’avenir, dans tous les secteurs, est aux offres combinant les expertises. Un extranet client bien conçu est un formidable outil pour lancer rapidement vos offres de demain : vous pourrez en effet projeter instantanément chez le client un espace combinant les savoir-faire des différents partenaires en respectant l’indépendance de chacun.

Aujourd’hui, vous imaginez une offre commune avec un collègue d’une autre profession ; demain, chacun peut la proposer à ses clients dans un espace à la marque de votre co-entreprise ; chacun de vos clients garde son mot de passe et son accès unique : à la partie pour ce que vous avez déjà développée ensemble et à la partie de votre nouvelle offre.

Clairement, un extranet client au service de votre action commerciale est source de chiffre d’affaires supplémentaire ! N’hésitez pas à tester.

  

                                                                                                              Jérôme Cazes,

                                                                                                              président de MyCercle